چگونگی تامین مالی

در دره‌ی مرگ راه‌های تامین مالی به شکل فراگیری در مقالات و پژوهش‌های زیادی بررسی و معرفی شده است، اما هم کسانی که می‌خواهند سرمایه‌گذاری کنند و هم شرکت‌های نوپایی که به دنبال سرمایه‌گذار هستند نمی‌دانند که در مواجهه با یکدیگر باید چگونه رفتار کنند، یعنی سرمایه‌گذاران در این مرحله به دلیل نوپا بودن شرکت‌ها نمی‌دانند که چگونه ارزیابی کنند، زیرا در این مرحله سرمایه‌گذاران از دوستان و خانواده تشکیل می‌شوند تا سرمایه‌گذاران خصوصی و دولتی و از آن طرف هم شرکت‌های نوپا با افراد متنوعی برخود خواهند کرد که برخی از آن‌ها تخصصی در حال سرمایه‌گذاریند اما برخی از آن‌ها افراد عامه هستند. در این مقاله در جهت رفع ابهام این موضوع از دو دیدگاه سرمایه‌گذار و شرکت مورد مطالعه قرار گرفت.

اگر قصد دارید روی دوستان یا آشنایانتان سرمایه‌گذاری کنید

در مقاله‌ای از The New York Times، آقای جف لونتال، رییس هیات مدیره‌ی HighTower Bethesda که جزء ۵ مشاور برتر سرمایه‌گذاری در مجله‌ی Forbes شناخته شده است، در این باره می‌گوید:

« یکی از مواردی که همیشه در مسیر موفقیت شما اتفاق می‌افتد این است که شرکت‌ها و یا کسانی از شما درخواست سرمایه و پول برای راه‌اندازی کسب و کارشان می‌کنند، عموما این افراد از کسانی هستند که شما می‌شناسید و یا از آشنایان و دوستان نزدیکتان هستند.»

او بعدا به این موضوع اشاره کرد که اولین و مهم‌ترین سوالی که باید در اولین ملاقات به نحوی پرسید، سوال «چرا من را انتخاب کردی؟/ چرا من؟» است. دلایل، نحوه‌ی برخورد و پاسخ‌دهی به این سوال می‌تواند قدم بزرگی برای شما باشد تا بتوانید انتخاب کنید که سرمایه‌گذاری کنید یا درخواست را محترمانه رد کنید. انتخاب سرمایه‌گذاری یا عدم سرمایه‌گذاری بر روی آشنایان به اندازه درد از دست دادن آن‌ها در زمان شکست کسب و کار تحلیل و بررسی می‌خواهد، این جمله را افراد ثروت‌مند و کارآفرینی می‌گویند که بارها با چنین درخواستی روبه رو شدند.

به طور خلاصه راه‌کار‌های زیادی برای برخورد با این موضوع ارائه شده است که در لیست زیر به بخشی از آن‌ها پرداخته می‌شود:

• دور کردن یا منحرف کردن ارائه با پرسش‌هایی مثل « چرا فکر می‌کنید من برای این سرمایه‌گذاری مناسب هستم؟» یا « آیا مدل کسب و کاری‌ای دارید تا با مشاورانم مطرح کنم؟»
• پیشرفت در فرایند با دادن پیشنهادی که هم بتوانید در آینده سرمایه‌گذاری کنید هم بتوانید روابط دوستی یا خانوادگی خود را حفظ کنید.
• تجزیه تحلیل کردن اقتصادی با پرسش‌هایی مثل « پول و سرمایه قرار است روی چه بخش‌هایی هزینه و استفاده شود؟» یا «چقدر خودتان چقدر سرمایه وارد کسب و کار کردید؟ (ارزش فنی یا مالی)»
• درنظر گرفتن دیگر سرمایه‌گذاران که در صورتی استفاده می‌شود که خواهان خارج کردن سهم و موقعیت از دایره‌ی خانواده و دوستان باشید.بهتر است گفته شود که این بحث صرفا برای سرمایه‌گذاری است و روابط خانوادگی و دوستی جدای از این بحث است.
• احترام مبنای قرارداد قرار گیرد و بحث به سمتی برود که با کمترین حالت احساس و بیشترین میزان احترام سرمایه‌گذاری صورت گیرد تا در صورت خروج از سرمایه‌گذاری تمام حقوق تماما پرداخت شود.

برای مطالعه بیشتر می‌توانید به لینک «چه کنیم وقتی دوستی برایمان از ایده‌اش برای سرمایه‌گذاری به ما ارائه می‌دهد؟» مراجعه کنید.

اگر قصد دارید از دوستان یا آشنایانتان سرمایه‌ بپذیرید

اولین پیشنهادی که در رابطه با گرفتن سرمایه از آشنایان و دوستان می‌شود این است که درخواست‌ها را مشخصا به یک سری مرحله و بخش تقسیم کرده و شاخص‌های کلیدی عملکردی (KPIها) به اهداف کوچک‌تر و مشخصی برای جذب سرمایه در این بخش از مسیر تبدیل شود. اگرچه در این مرحله ممکن است با سرمایه‌گذاران حرفه‌ای رو ‌به رو نشوید اما در هر صورت باید نکاتی را رعایت کنید تا بتوانید به عنوان فرد مناسب سرمایه‌گذاری از نظر آن‌ها شناخته شوید.

• مبلغ مشخصی از سرمایه را برای مرحله‌ی مشخصی از مسیر پیشرفتتان درخواست کنید.

ممکن است درون‌گرایان خجالتی تکنولوژیست‌های فوق‌العاده‌ای باشند، اما تا وقتی یاد نگیرند که چگونه پس از ساختن روابط درست و تمرین برای یک ارائه‌ی قوی از خود، با احترام درخواست سرمایه کنند، کارآفرین نمی‌شوند. 

اینکه همیشه منتظر کسی باشید که به شما پیشنهاد یک هدیه بدون هیج هدفی بدهد باید سال‌ها به انتظار بنشینید، بهترین استراتژی شروع این است که از کسی برای ساخت اولین نمونه‌ی خود درخواست سرمایه کنید.

• همیشه برای یک قرارداد رسمی و یک تشکر آماده باشید.

باید همیشه قراردادی را تنظیم شده همراه خود داشته باشید، به صورتی باشد که برای دو طرف تمام حق و حقوق رعایت شود و کاملا منصفانه باشد، این نشان دهنده‌ی احترام و حرفه‌ای بودن شماست. قرارداد باید طوری تنظیم شود که به صورت یک قرض، دارای مدت و بهره‌ی مشخص باشد، تا هر زمان که سرمایه‌گذاران خواستند بتوانند با استراتژی درست خارج شوند.

• سرمایه‌‌ای که خودتان گذاشته‌اید و زمانی که برای ایده اختصاص داده‌اید را در ارائه بیاورید.

عموما  دوستان و آشنایان خیلی سریع بین یک عادت پر از ذوق و شوق و یک تلاش صادقانه برای ایجاد تغییر در جهان تفاوت قائل می‌شوند، پس سعی کنید به آن‌ها نشان دهید که تمام متخصصان صنعتی مورد نیاز و خریداران مورد انتظار را شناسایی کردید و برای گرفتن هدیه نزد آن‌ها نرفتید.

• با صحبت راجع به زمان و پول خود جلسه را آغاز کنید.

عموما زیاد هستند افرادی که در صحبت کردن تبحر خاصی دارند، اما برای شروع کار نه زمانی در نظر می‌گیرند و نه سرمایه‌ای از خود می‌گذارند.

هر کارآفرین خوبی ابتدا خود بر روی کار خود سرمایه‌گذاری می‌کند، هر چند اندک، که به دیگران نشان دهد که قابلیت رهبری یک تیم و اعتباردهی دارد.

• برای محدودیت‌ها و ارزش‌های دوستان و آشناهایتان اهمیت قائل شوید.

همیشه باید به خاطر داشت که دوستان و خانواده ارزشی بیش‌تر از استارتاپ دارند، با به خاطر داشتن این ارزش حتی اگر استارتاپ شما شکست بخورد، شما آن‌ها را از دست نخواهید داد. حریص بودن همیشه شما را در مخالف این مسیر قرار می‌دهد.

همیشه برای یک هدف بزرگ، به جای اینکه برای راحتی خود بیشترین مبلغی را که می‌توانید از جیبشان خالی کنید، کمترین مبلغی را که نیاز دارید، از آن‌ها درخواست کنید.

• درباره‌ی نقشه راه و ریسک‌های پیش روی کارتان صحبت کنید.

همیشه باید به خاطر سپرد که هیچ سرمایه‌گذاری‌ای هدیه نیست و هر کسی که برای سرمایه‌گذاری اقدام می‌کند حق دارد که تمام نقشه راه شما را بداند و بداند که در این مسیر چه خطرات و ریسک‌هایی در پیش رویش دارد.

بنا به گزارش SmallBizTrends ، میزان ۵۰% استارتاپ‌ها در ۵ سال اول خود با شکست روبه‌رو می‌شوند، پس باید با دوستان کم‌تجربه و خانواده‌ی نزدیک خود کمال صداقت را داشته باشید.

• ابتدا روی دوستانی تمرکز کنید که تجربه‌ی راه اندازی کسب و کاری را داشته‌اند.

همیشه یک دوستی که دارای تجربه‌ی بیشتر در بازار و کسب و کار است و ارتباطات مختلفی دارد بسیار بیشتر می‌تواند کمک کننده باشد تا یک عموی پولدار که با کمال میل حاضر به سرمایه‌گذاری روی کار شماست. به خاطر بسپارید «شما به دنبال موفقیت هستید نه به دنبال پول».

• برای بازگشت سرمایه‌گذاری به جای تاریخ بازگشت بر روی میزان درآمد (حجم نقطه سر به سر) توافق کنید.

به جای اینکه یک تقویم زمانی را برای بازگشت سرمایه ارائه دهید، تقویمی بر اساس میزان سود حاصل از محصول و یا درصدی از فروش محصول را ارائه کنید. شما می‌توانید یک نقشه بر اساس تبدیل بدهی به سهام را پیشنهاد بدهید. سعی کنید با استفاده از مفهوم حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) به سریع‌ترین حالت ممکن به جریان درآمدی رسیده، تا بازار و پیوت محصول حداقل هزینه را برای شما داشته باشد.