راهکارهای تامین مالی در دره‌ی مرگ استارتاپ‌ها

تعریف دره مرگ استارتاپ ها

در دنیای اقتصادی به طور گسترده‌ای پذیرفته شده که زنده ماندن در دره‌ی مرگ در مسیر سرمایه‌گذاری استارتاپ‌ها بسیار سخت است، اما دلایل این امر و روش‌های گذر از این بخش به صورت کامل و شفاف توضیح داده نشده است. دره‌ی مرگ به اولین مراحل یک نوآوری گفته می‌شود، که در واقع خط ربط تبدیل شدن یک تحقیق علمی، به فن‌آوری تجاری‌سازی می‌باشد (Auerswald and Branscomb, 2003; Biemans and Huizingh, 2020; Frank et al., 1996).

تعاریف مختلفی برای « دره‌ی مرگ » توسط محققان بیان شده است:

• مرحله‌ی گذار بین ابتکار و نوآوری (Auerswald and Branscomb, 2003, 229)
• فاصله‌ی بین اختراع فنی یا شناسایی بازار یک ایده و تلاش برای تجاری‌سازی آن (Markham, 2002, 31)
• یک ناتوانی در جلو بردن از مرحله‌ی اثبات فنی به مرحله‌ی تجاری‌سازی (Frank et al., 1996, 61)

بنا به تحقیق گامپرز و لرنر، این چالش به حدی جدی است که ۹۰% شرکت‌هایی که موفق به جذب سرمایه نمی‌شوند در سه سال اول مسیر خود با شکست رو‌به رو می‌شوند. مشکل اصلی آن‌جا است که سرمایه‌گذاران حرفه‌ای (سرمایه‌گذاران فرشته و خطرپذیر) قبل از سرمایه‌گذاری کردن به جای تلاشی پر ریسک بر تحقیق و توسعه، نیاز به مدل کسب و کار با ثباتی دارند که برای بالا بردن مقیاس کاری شرکت استفاده شده است.

روش‌های تامین مالی

برای زنده ماندن در دره‌ی مرگ و گذشتن از آن پیشنهادات زیادی توسط کارآفرینان و محققان برتر جهان داده شده است. آقای مارتین زویلینگ به عنوان یک کارآفرین برتر و مشاور کارآفرینان در مقاله‌ای در مجله‌ی Forbes ۱۰ روش را برای گذراندن این مرحله بیان می‌کند که به شرح زیر است:

• قبل از شروع کسب و کار به جمع‌آوری برخی از منابع مهم پرداخته شود.

همیشه برای کاهش ریسک، در اولین قدم از کسب و کار خود نیاز به یک نقشه‌ی دقیق از مسیر پیش رویتان دارید، که این شامل تخمین پول مورد نیاز برای رسیدن به مرحله درآمد و راه‌های صرفه جویی در هزینه برای تأمین هزینه های قبل از شروع کسب و کار است. بودجه شخصی یا خودراه‌اندازی (Bootstrapping) هنوز متداول ترین و ایمن ترین روش شروع برای استارتاپ ها است.

• شغل روزانه (محل امرار معاش کنونی)‌‌ تا آغاز جریان درآمدی حفظ شود.

یکی از راه‌های دیگر این است که در روز‌های تعطیل، آخر هفته‌ها یا شب‌ها بر روی استارتاپ خود زمان صرف کنید و در دره‌ی مرگ با پول شغل خود زنده بمانید. درست هست که این مسیر طولانی‌تر خواهد بود اما تحقیقات نشان داده که این مسیر مطمئن‌تر است.

• گرفتن کمک‌های مالی از دوستان و خانواده.

بعد از راه خود راه‌اندازی، کمک گرفتن از دوستان و خانواده از معمول‌ترین روش‌ها برای زنده ماندن در دره‌ی مرگ است. به عنوان یک قاعده کلی، به هر حال این یک مرحله ضروری است، زیرا سرمایه گذاران خارجی تا زمانی که در داخل تیم استارتاپ «پوست در بازی» (برای آشنا شدن با این اصطلاح می‌توانید به پادکست بی‌پلاس: قسمت ۳۳ام – Skin In The Game مراجعه کنید.) را نبینند، معمولاً برای تأمین بودجه اقدام نخواهند کرد.

• استفاده از تامین مالی جمعی (Crowd-Funding)‌ها.

تامین مالی جمعی یکی از جدیدترین و محبوب‌ترین راه جذب سرمایه در کشور است که استارتاپ‌ها حتی می‌توانند به صورت آنلاین، به طور مثال با سر زدن به سایت کارن کراد، درخواست خود را ثبت کنند. این درخواست‌ها به صورت‌های مختلفی چون کمک‌های مالی، پیش سفارش، پاداش یا حتی سهام ویژه انجام می‌پذیرد. اگر پیشنهاد شما بسیار جذاب باشد، سازمان‌های تامین مالی جمعی به حدی به شما کمک خواهند کرد که از دره‌ی مرگ با پرواز گذر کنید.

• اقدام به شرکت در مسابقات و درخواست‌ کمک هزینه (گرنت‌های دولتی).

یکی از اقدام‌های دولت در حال حاضر برگزاری انواع مسابقات و همایش‌ها برای رشد شرکت‌های نوپا و دارای اعتبار است، این راه یکی از راه‌های جذاب قابل استفاده می‌باشد.

• دریافت وام یا خط اعتباری.

اگر صاحبان شرکت دارای ملک یا دارایی شخصی ارزشمندی هستند می‌توانند با مراجعه به ارگان‌های دولتی از این راه استفاده کرده و با به رهن گذاشتن آن دارایی به بانک از تسهیلات به خصوصی استفاده کنند. عموما بانک سرمایه‌گذاری تا مشاهده‌ی روند مثبت یک سال درآمد از شرکت اقدام به سرمایه‌گذاری نمی‌کند.

• وصل شدن به مراکز رشد استارتاپ‌ها.

مرکز رشد شرکت، دانشگاه یا سازمانی است که منابع لازم را برای پرورش سهام شرکت های نوپا فراهم می کند و به آن‌ها کمک می‌کند تا در دوره استارتاپ که بسیار آسیب پذیر هستند زنده بمانند و رشد کنند. سرمایه‌گذاری در این مراکز به صورت اعطای مبلغی مشخص، فضای کاری یا تامین تجهیزات است.

• مبادله کردن خدمات شرکت خود با خدمات شرکت‌های دیگر.

مبادله کردن فنی به معنای تبادل یک محصول یا خدمت در ازای مبلغی پول است. به طور مثال از جایی فضای کاری درخواست کنید و در ازای آن مسئولیت مدیریت املاک و دارایی آن شرکت را بر عهده بگیرید.

• هم‌سرمایه‌گذاری با پخش‌کننده یا ذینفع‌ها.

ممکن است شرکت‌هایی باشند که محصول شما را در تکامل محصول خود ببینند، شما می‌توانید با چنین سازمان‌ها یا شرکت‌هایی قراردادی مبنی بر هم سرمایه‌گذاری بر روی محصول خود عقد کنید.

• همکاری خاص تجاری با بزرگ‌ترین مشتری شرکت.

به دنبال مشتری‌ای باشید که اگر محصول شما را به عنوان اولین شرکت دریافت کند باعث رسیدن سود کلان به او شود، این اقدام باعث می‌شود که او بر روی کسب و کارتان سرمایه‌گذاری ویژه‌ای بکند.

روند گذر از دره‌ی مرگ توسط استارتاپ‌ها

نمودار زیر خلاصه‌ای از روند گذر از دره‌ی مرگ توسط استارتاپ‌ها است که محققان ارائه کرده‌اند، راه‌های گذر از این مرحله در بخش پایینی به نمایش درآمده است. با توجه به شکل می‌توان راه‌های گذر از دره‌ی مرگ را به ۷ بخش از دید محققان تقسیم کرد:

1. کارآفرینان
2. یارانه‌های دولتی
3. دوستان و آشنایان
4. فرشتگان سرمایه‌گذار در حوزه کسب و کار (Angels Business Investors)
5. شتاب‌دهنده‌ها (Incubators)
6. برخی از سرمایه‌گذاران خطرپذیر که در مراحل اولیه سرمایه گذاری می‌کنند
7. سرمایه‌گذاران استراتژیکی

در نمودار‌های ۱-۱ و ۱-۲ دره‌ی مرگ استارتاپ‌ها به شکل کلی نشان داده شد، عموما استارتاپ‌ها برای مقابله با این رویکرد از راه‌های گفته شده در این بخش استفاده می‌کنند که این مسیر به دو استراتژی ریسک بالا – پاداش بالا یا ریسک پایین – پاداش پایین تقسیم می‌شود که به شرح شکل ۱-۳ است.

اغلب در صنایع، صنایعی که خدمت ارائه می‌دهند روال ریسک کم و پاداش کم را پیش گرفته و صنایع تکنولوژی محور با ریسک بالا روبه‌رو هستند اما با توجه به ارزش ایجاد شده توسط یک تکنولوژی نوظهور این صنایع به پاداش بسیار بالایی خواهند رسید و رشد نمایی خواهند داشت. 

چگونگی تامین مالی

در دره‌ی مرگ راه‌های تامین مالی به شکل فراگیری در مقالات و پژوهش‌های زیادی بررسی و معرفی شده است، اما هم کسانی که می‌خواهند سرمایه‌گذاری کنند و هم شرکت‌های نوپایی که به دنبال سرمایه‌گذار هستند نمی‌دانند که در مواجهه با یکدیگر باید چگونه رفتار کنند، یعنی سرمایه‌گذاران در این مرحله به دلیل نوپا بودن شرکت‌ها نمی‌دانند که چگونه ارزیابی کنند، زیرا در این مرحله سرمایه‌گذاران از دوستان و خانواده تشکیل می‌شوند تا سرمایه‌گذاران خصوصی و دولتی و از آن طرف هم شرکت‌های نوپا با افراد متنوعی برخود خواهند کرد که برخی از آن‌ها تخصصی در حال سرمایه‌گذاریند اما برخی از آن‌ها افراد عامه هستند. در این مقاله در جهت رفع ابهام این موضوع از دو دیدگاه سرمایه‌گذار و شرکت مورد مطالعه قرار گرفت.

اگر قصد دارید روی دوستان یا آشنایانتان سرمایه‌گذاری کنید

در مقاله‌ای از The New York Times، آقای جف لونتال، رییس هیات مدیره‌ی HighTower Bethesda که جزء ۵ مشاور برتر سرمایه‌گذاری در مجله‌ی Forbes شناخته شده است، در این باره می‌گوید:

« یکی از مواردی که همیشه در مسیر موفقیت شما اتفاق می‌افتد این است که شرکت‌ها و یا کسانی از شما درخواست سرمایه و پول برای راه‌اندازی کسب و کارشان می‌کنند، عموما این افراد از کسانی هستند که شما می‌شناسید و یا از آشنایان و دوستان نزدیکتان هستند.»

او بعدا به این موضوع اشاره کرد که اولین و مهم‌ترین سوالی که باید در اولین ملاقات به نحوی پرسید، سوال «چرا من را انتخاب کردی؟/ چرا من؟» است. دلایل، نحوه‌ی برخورد و پاسخ‌دهی به این سوال می‌تواند قدم بزرگی برای شما باشد تا بتوانید انتخاب کنید که سرمایه‌گذاری کنید یا درخواست را محترمانه رد کنید. انتخاب سرمایه‌گذاری یا عدم سرمایه‌گذاری بر روی آشنایان به اندازه درد از دست دادن آن‌ها در زمان شکست کسب و کار تحلیل و بررسی می‌خواهد، این جمله را افراد ثروت‌مند و کارآفرینی می‌گویند که بارها با چنین درخواستی روبه رو شدند.

به طور خلاصه راه‌کار‌های زیادی برای برخورد با این موضوع ارائه شده است که در لیست زیر به بخشی از آن‌ها پرداخته می‌شود:

• دور کردن یا منحرف کردن ارائه با پرسش‌هایی مثل « چرا فکر می‌کنید من برای این سرمایه‌گذاری مناسب هستم؟» یا « آیا مدل کسب و کاری‌ای دارید تا با مشاورانم مطرح کنم؟»
• پیشرفت در فرایند با دادن پیشنهادی که هم بتوانید در آینده سرمایه‌گذاری کنید هم بتوانید روابط دوستی یا خانوادگی خود را حفظ کنید.
• تجزیه تحلیل کردن اقتصادی با پرسش‌هایی مثل « پول و سرمایه قرار است روی چه بخش‌هایی هزینه و استفاده شود؟» یا «چقدر خودتان چقدر سرمایه وارد کسب و کار کردید؟ (ارزش فنی یا مالی)»
• درنظر گرفتن دیگر سرمایه‌گذاران که در صورتی استفاده می‌شود که خواهان خارج کردن سهم و موقعیت از دایره‌ی خانواده و دوستان باشید.بهتر است گفته شود که این بحث صرفا برای سرمایه‌گذاری است و روابط خانوادگی و دوستی جدای از این بحث است.
• احترام مبنای قرارداد قرار گیرد و بحث به سمتی برود که با کمترین حالت احساس و بیشترین میزان احترام سرمایه‌گذاری صورت گیرد تا در صورت خروج از سرمایه‌گذاری تمام حقوق تماما پرداخت شود.

برای مطالعه بیشتر می‌توانید به لینک «چه کنیم وقتی دوستی برایمان از ایده‌اش برای سرمایه‌گذاری به ما ارائه می‌دهد؟» مراجعه کنید.

اگر قصد دارید از دوستان یا آشنایانتان سرمایه‌ بپذیرید

اولین پیشنهادی که در رابطه با گرفتن سرمایه از آشنایان و دوستان می‌شود این است که درخواست‌ها را مشخصا به یک سری مرحله و بخش تقسیم کرده و شاخص‌های کلیدی عملکردی (KPIها) به اهداف کوچک‌تر و مشخصی برای جذب سرمایه در این بخش از مسیر تبدیل شود. اگرچه در این مرحله ممکن است با سرمایه‌گذاران حرفه‌ای رو ‌به رو نشوید اما در هر صورت باید نکاتی را رعایت کنید تا بتوانید به عنوان فرد مناسب سرمایه‌گذاری از نظر آن‌ها شناخته شوید.

• مبلغ مشخصی از سرمایه را برای مرحله‌ی مشخصی از مسیر پیشرفتتان درخواست کنید.

ممکن است درون‌گرایان خجالتی تکنولوژیست‌های فوق‌العاده‌ای باشند، اما تا وقتی یاد نگیرند که چگونه پس از ساختن روابط درست و تمرین برای یک ارائه‌ی قوی از خود، با احترام درخواست سرمایه کنند، کارآفرین نمی‌شوند. 

اینکه همیشه منتظر کسی باشید که به شما پیشنهاد یک هدیه بدون هیج هدفی بدهد باید سال‌ها به انتظار بنشینید، بهترین استراتژی شروع این است که از کسی برای ساخت اولین نمونه‌ی خود درخواست سرمایه کنید.

• همیشه برای یک قرارداد رسمی و یک تشکر آماده باشید.

باید همیشه قراردادی را تنظیم شده همراه خود داشته باشید، به صورتی باشد که برای دو طرف تمام حق و حقوق رعایت شود و کاملا منصفانه باشد، این نشان دهنده‌ی احترام و حرفه‌ای بودن شماست. قرارداد باید طوری تنظیم شود که به صورت یک قرض، دارای مدت و بهره‌ی مشخص باشد، تا هر زمان که سرمایه‌گذاران خواستند بتوانند با استراتژی درست خارج شوند.

• سرمایه‌‌ای که خودتان گذاشته‌اید و زمانی که برای ایده اختصاص داده‌اید را در ارائه بیاورید.

عموما  دوستان و آشنایان خیلی سریع بین یک عادت پر از ذوق و شوق و یک تلاش صادقانه برای ایجاد تغییر در جهان تفاوت قائل می‌شوند، پس سعی کنید به آن‌ها نشان دهید که تمام متخصصان صنعتی مورد نیاز و خریداران مورد انتظار را شناسایی کردید و برای گرفتن هدیه نزد آن‌ها نرفتید.

• با صحبت راجع به زمان و پول خود جلسه را آغاز کنید.

عموما زیاد هستند افرادی که در صحبت کردن تبحر خاصی دارند، اما برای شروع کار نه زمانی در نظر می‌گیرند و نه سرمایه‌ای از خود می‌گذارند.

هر کارآفرین خوبی ابتدا خود بر روی کار خود سرمایه‌گذاری می‌کند، هر چند اندک، که به دیگران نشان دهد که قابلیت رهبری یک تیم و اعتباردهی دارد.

• برای محدودیت‌ها و ارزش‌های دوستان و آشناهایتان اهمیت قائل شوید.

همیشه باید به خاطر داشت که دوستان و خانواده ارزشی بیش‌تر از استارتاپ دارند، با به خاطر داشتن این ارزش حتی اگر استارتاپ شما شکست بخورد، شما آن‌ها را از دست نخواهید داد. حریص بودن همیشه شما را در مخالف این مسیر قرار می‌دهد.

همیشه برای یک هدف بزرگ، به جای اینکه برای راحتی خود بیشترین مبلغی را که می‌توانید از جیبشان خالی کنید، کمترین مبلغی را که نیاز دارید، از آن‌ها درخواست کنید.

• درباره‌ی نقشه راه و ریسک‌های پیش روی کارتان صحبت کنید.

همیشه باید به خاطر سپرد که هیچ سرمایه‌گذاری‌ای هدیه نیست و هر کسی که برای سرمایه‌گذاری اقدام می‌کند حق دارد که تمام نقشه راه شما را بداند و بداند که در این مسیر چه خطرات و ریسک‌هایی در پیش رویش دارد.

بنا به گزارش SmallBizTrends ، میزان ۵۰% استارتاپ‌ها در ۵ سال اول خود با شکست روبه‌رو می‌شوند، پس باید با دوستان کم‌تجربه و خانواده‌ی نزدیک خود کمال صداقت را داشته باشید.

• ابتدا روی دوستانی تمرکز کنید که تجربه‌ی راه اندازی کسب و کاری را داشته‌اند.

همیشه یک دوستی که دارای تجربه‌ی بیشتر در بازار و کسب و کار است و ارتباطات مختلفی دارد بسیار بیشتر می‌تواند کمک کننده باشد تا یک عموی پولدار که با کمال میل حاضر به سرمایه‌گذاری روی کار شماست. به خاطر بسپارید «شما به دنبال موفقیت هستید نه به دنبال پول».

• برای بازگشت سرمایه‌گذاری به جای تاریخ بازگشت بر روی میزان درآمد (حجم نقطه سر به سر) توافق کنید.

به جای اینکه یک تقویم زمانی را برای بازگشت سرمایه ارائه دهید، تقویمی بر اساس میزان سود حاصل از محصول و یا درصدی از فروش محصول را ارائه کنید. شما می‌توانید یک نقشه بر اساس تبدیل بدهی به سهام را پیشنهاد بدهید. سعی کنید با استفاده از مفهوم حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) به سریع‌ترین حالت ممکن به جریان درآمدی رسیده، تا بازار و پیوت محصول حداقل هزینه را برای شما داشته باشد.

در مقالات بعدی تیم سرمایه گذاری صندوق پژوهش و فناوری غیردولتی گیلان اطلاعات بیشتری در ارتباط با چرخه عمر استارتاپ‌ها و روش های تامین مالی ارائه خواهد نمود.